En negociación de conflictos se encuentran múltiples puntos de vista y perspectivas que, en el contexto actual, hacen que esta noción esté en constante movimiento, que sea dinámica y que existan diferentes formas de abordar el concepto.

En la actualidad, con los procesos de globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación se convierte en un tema diario que permite a todas las partes interesadas (stakeholders) interactuar, no solamente en un ámbito local, sino también en un ámbito exterior, internacional si se quiere denominar así.

En escenarios de crisis e incertidumbre como los actuales, por ejemplo en Europa, quienes realizan negocios se preguntan si hay que hacer algo diferente cuando se trata de negociar y llegar a acuerdos que satisfagan a ambas partes.

Objetivo general

Presentar al estudiante el establecimiento de los elementos y fundamentos de la negociación desde los ámbitos internacional, comercial y laboral.

Objetivo específico

Llevar al estudiante a obtener una concepción teórica del campo de la negociación internacional y sus diferentes expresiones y aplicaciones, y a conocer los orígenes de la negociación internacional y sus conceptos relacionados con los demás ámbitos de aplicación: laboral, comercial y político.

A partir de la definición del concepto de negociación, estudiado con anterioridad, el hecho que propicia una negociación es tener un mismo punto de encuentro para las posiciones y diferencias de los actores que intervienen en este proceso.

Existen varios tipos de negociación que son inherentes a estas posiciones y diferencias, dichos tipos de negociación son:

• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”.
• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

La internacionalización, vista desde el escenario de lo global, es uno de los fenómenos que acaparan las investigaciones desde el campo de la administración de negocios y los negocios internacionales, que implican el interés de las organizaciones para expandirse en el globo. Sin embargo, el hecho generador en la cual una empresa inicia este proceso, requiere que esté inmersa en un proceso de generación de conocimiento en lo que refiere a los factores claves del éxito.

Para dar un concepto desde un punto de vista investigativo, la internacionalización se puede definir como “el conjunto de operaciones que se realizan al interior de las empresas con el objetivo primario de establecer vínculos productivos con otros mercados geográficamente externos a su país de origen” (Díaz, 2011).

En este punto en especial, las empresas deben tener una organización lo bastante solida en el país, para iniciar este proceso de internacionalización, el cual exige una serie de capacidades tanto internas (manejo de recursos, estructura organizacional flexible, manejo de proveedores, etc) como externas (competencia, mercados locales e internacionales inestables, nuevas necesidades de los consumidores quienes son más exigentes en términos de calidad y de innovación del producto o servicio, etc), que le permitan afrontar los restos que implica todo este proceso, que sin lugar a dudas, genera un gran valor agregado a la firma que lo realiza.

Se vive en un mundo muy diferente del de hace 20 o 25 años. Este ya no es el mundo de la Guerra Fría, definido por la tensión entre dos superpotencias nucleares, y la próxima generación vivirá en un mundo también diferente al que se está viviendo. Pues este es un momento de transición entre lo que ha sido y lo que será. Y los momentos de transición son a su vez apasionantes y peligrosos.

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Material de apoyo

Siendo la negociación "... un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos", es importante integrar la ética que garantice buenas prácticas, transparencia y buena fe, aspectos que motivan el avance en las negociaciones, cuya finalidad es la firma de lo acordado en un instrumento legal vinculante a las normativas legales y los compromisos contractuales.

Frente a las negociaciones del comercio internacional donde participan representantes del sector privado, de la sociedad civil y de las entidades gubernamentales, quienes deben estar dotados de condiciones éticas y morales que garanticen que el producto de lo tratado esté fundamentado en principios y valores éticos, de manera que puedan realizar una labor responsable, honesta, con compromiso individual y de equipo, para defender cualquier posición que se presente, lo que permite conducirse y actuar con ética en cada escenario que se presente, para sostener criterios y posiciones basados en el marco deontológico y axiológico que involucre todas las partes.

Como temática, la negociación comercial es un campo muy amplio. Las negociaciones que se llevan a cabo en el ámbito empresarial son tan variadas como las relaciones que tiene una empresa con sus proveedores, clientes y competidores, las autoridades, y las comunidades en las cuales operan. Igualmente, las negociaciones internas son una realidad constante, sean estas formales y representativas como suelen ser con sindicatos, o informales pero transcendentes, como son los conflictos entre divisiones y algunos procesos de cambio cultural.

Los aspectos a tener en cuenta para este tipo de negociación, incluyen:

• Elementos generales
• Límites
• Interdependencia económica

La palabra negociación provoca en sí misma una sensación de desasosiego. Negociar implica la búsqueda de una solución en la que dos partes o más interactúan para llegar a un acuerdo. En la mayoría de los casos alcanzar una decisión común que complazca a cada una de las partes es sumamente complicado porque no se conoce cómo resolver la situación. Si trasladamos la negociación a los temas laborales la situación se complica de manera proporcional a las estructuras laborales. Existen una serie de factores personales que influyen significativamente en los procesos negociadores y que son inherentes a cada persona. Estos son: la formación profesional, la personalidad, la educación, y la condición social.

En situaciones difíciles, el poder objetivo que tiene el negociador suele ser poco, desde el momento en que los competidores crecen u ofrecen productos o servicios semejantes a un precio mucho menor, con una caída de márgenes grande. Solo con eso, el poder de la negociación cae y es esa la razón por la que se hace necesario reforzar el poder subjetivo o interpersonal.

Material de apoyo

En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir, pues pueden dificultar claramente la comunicación; las personas no hablan el mismo idioma, lo que obliga a recurrir a intérpretes. Además, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes.

En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (está muy delimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relación más cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad, la cercanía.

Todo esto dificulta la negociación ya que se podría estar infringiendo involuntariamente muchas de las normas básicas de comportamiento de la otra cultura. Ante esta dificultad, existen reglas básicas que se pueden aplicar.