El comercio internacional desde sus inicios fue cambiando las fronteras de los países, pues con la navegación ayudó a acercar el nuevo continente al viejo, acercó las aldeas a través de los mercaderes y llevó a los gobiernos a legislar sobre el intercambio de bienes y servicios, viendo las bondades de los términos de intercambio en sus ingresos.

Los resultados de estas negociaciones se registran utilizando instrumentos y formas de pago de aceptación internacional en el que la Logística o Distribución Física Internacional juega el papel más importante.

La internacionalización y la globalización han obligado a las empresas a realizar una inserción en el contexto mundial para no quedar excluidos del comercio internacional y así mismo, contribuir a un mejor posicionamiento de las naciones.

Objetivo General

Objetivos Específicos

• Reconocer los tipos de comercio y analizar su comportamiento y aplicación.
• Identificar el funcionamiento de la logística del comercio internacional a través de la Distribución Física.
• Analizar los elementos importantes de una expansión internacional por parte de una empresa.

La Ciencia Económica ha definido el Comercio Internacional como el intercambio que se efectúa entre residentes de distintos países y, de esta forma, lo estudia desde dos puntos de vista: desde las teorías, las cuales permiten analizarlo teniendo en cuenta las formas de obtener ventajas para las naciones involucradas en estas negociaciones; y desde la perspectiva de un intercambio natural que a través del tiempo fue transformándose.

Se parte del comercio tradicional o intercambio natural, el cual hace referencia a las actividades de intercambio mercantil realizadas entre dos o más naciones a través de personas o sociedades.

Con el auge del comercio internacional surgen nuevas clasificaciones: el comercio transnacional, el comercio multinacional y el comercio electrónico.

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Otro ángulo para mirar la inserción de un país es a través del ciclo de Vernón o ciclo del producto. Tal ciclo está compuesto por cuatro etapas correspondientes a las fases de un producto en el mercado: innovación, fijación, maduración y saturación.

Para cada etapa del ciclo corresponde una determinada clase de exportación y de importación. De acuerdo a su nivel tecnológico, habrá entonces una inserción en la economía mundial basada en conocimiento e industrialización.

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El mercado o marketing internacional son palabras para designar al conjunto de actividades comerciales que comienza con el producto en fábrica y termina con éste en manos del consumidor extranjero. En esencia es “el proceso que nos permite colocar el producto adecuado, en el sitio adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado” (Kepner, V., 1992). Para ello, se requiere de la adecuada utilización de una variedad de técnicas y de la correcta toma de decisiones. Teniendo siempre en cuenta las características del mercado y haciendo énfasis en los consumidores.

Todo producto es creado para satisfacer una o unas necesidades. De país a país éstas pueden variar y específicamente las mayores diferencias se encuentran en la forma como se responde a ellas. Se dan casos en los cuales un bien sirve para suplir una necesidad en un país y en otros no.

Todo mercado tiene una gama de calidades y precios en los productos. Al pensar en exportar es lógico dirigirse a la franja correspondiente, teniendo en cuenta el nivel mínimo de calidad requerida.

Si se exportan materias primas, el cliente requiere la seguridad de fabricar sus bienes de acuerdo a la calidad comprada. Entre mayor calidad y fiabilidad, mejor precio se podrá conseguir. Otro aspecto importante para el producto es el envase, pues el funcionamiento, la seguridad, el cumplimiento de las normas legales, el almacenamiento, los costos, entre otros, tienen gran dependencia del envase a utilizar.

De acuerdo con todo lo anterior, se puede decir que la presentación del producto, el precio final y los costos de exportación, donde se encuentra la política creativa de precios, son las tres características más importantes a tener en cuenta cuando se hace referencia a un producto y la satisfacción del cliente.

La elasticidad de la demanda del precio en algunas ocasiones es tan baja que competir con el precio no tiene sentido. La inelasticidad puede motivarse en diferentes razones. Cuando se va a establecer un precio para las exportaciones se debe mirar cuidadosamente las características propias de ese mercado.

Todos estos factores y otros más, caracterizan a un mercado y hacen que este sea más o menos vulnerable a los precios. En este punto también es importante tener en cuenta el margen de rentabilidad deseado y los canales de distribución.

El desarrollo de un análisis o estudio del mercado es fundamental para el éxito del comercio exterior. Tener toda la información pertinente para la toma de decisiones dará como resultado una negociación exitosa y una llegada al mercado exterior mucho más tranquila.

Siempre es necesario establecer contacto con los consumidores finales con el ánimo de darles a conocer los productos y persuadirlos para su compra; y con más razón si se busca entrar a un mercado determinado.

Los medios para realizar esta comunicación dependen de la forma de distribución seleccionada. En algunos casos los mayoristas, los importadores y las cadenas o consocios de minoristas, poseen sus propias estructuras de promoción y publicidad. En otros, se debe asumir, en todo o en parte, cualquiera de estas actividades. Sin importar el caso, es básico puntualizar la importancia de la identidad propia para nuestros bienes.

En el comercio exterior es normal que la empresa exportadora esté obligada a promocionar y publicitar las mercancías como mínimo hasta el importador. Los principales medios para realizar estas actividades son los siguientes: Ferias Exposiciones, Misiones Comerciales, Vendedores Internacionales y Campañas Publicitarias.

La Logística Comercial Internacional se relaciona con aquellos pasos a seguir para desarrollar una compra-venta de cualquier mercancía, entendiendo la compra como una importación y la venta como una exportación.

El conjunto de operaciones, gestiones y labores que se realizan para manipular y trasladar una mercancía, desde el sitio de producción hasta el local del comprador en el extranjero, se denomina cadena de la Distribución Física Internacional – D.F.I. Los eslabones de la cadena de la D.F.I. son: embalaje, marcado, unitarización, documentación, manipulación, almacenamiento y aduana.

Esta logística depende de la buena planeación y la efectiva realización de todos los pasos que componen la D.F.I., el conocimiento del cliente, del producto, del mercado, de los Incoterms, de los costos y ganancias posibles, y de todas las circunstancias que rondan el comercio internacional, tales como la seguridad interna de los países, las relaciones bilaterales y multilaterales que se tengan y la seguridad comercial que pueda o no tener el cliente.

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En el comercio mundial se utilizan cuatro sistemas de transporte:

• Acuático: Marítimo, Fluvial o Lacustre.
• Terrestre: Carretera, Ferroviario u Oleoductos.
• Aéreo: por avión o por cable.
• Multimodal.

Cuando se habla de transporte internacional no solo se hace referencia a la porción externa sino también a la interna; esto es muy significativo en varios países de acuerdo a la ubicación geográfica del fabricante y/o el comprador.

En las diferentes operaciones de la cadena D.F.L., las mercancías están expuestas en diferente grado a un riesgo de daño, avería, saqueo o pérdida. Para tal eventualidad, hay empresas dispuestas a cubrirlos a cambio de una suma de dinero llamada prima.

Un obstáculo grande para los negocios internacionales es la imposibilidad de pagar la entrega física de las mercancías. Esto entre personas que en la mayoría de las ocasiones no se conocen físicamente, no saben de sus costumbres, desconocen la solvencia moral y económica de cada uno; proceden de culturas desiguales, leyes comerciales distintas y muchas veces con diferentes idiomas, termina por ser un contratiempo.

Para salvarlo se han creado instrumentos, que, con la participación de instituciones de confianza, dan garantía a compradores y vendedores; además, pueden llegar a facilitar créditos para las operaciones. El más conocido y utilizado es la carta de crédito, quizás en razón a sus características de seguridad, agilidad y fácil manejo; las otras dos formas son la cobranza documentaria y el giro directo.

El Marketing Internacional se refiere a todas aquellas estrategias o acciones implementadas para acercar al cliente potencial con el bien o servicio que se ofrece. Las características del mercado, el funcionamiento de la sociedad del cliente, la misma psicología del ser humano, son aspectos que el Marketing analiza para desarrollar planes que se adapten al cliente y permitan incrementar el consumo y la fluidez en el intercambio comercial en todo el mundo.

Si se pretende ser exitoso en la implementación de una estrategia de comercio, se debe desarrollar un plan de marketing que analice todos los escenarios posibles y probables e incluso aquellos no tan probables, que permita conseguir los objetivos planteados, que suelen ser incrementar el margen de venta y/o incrementar el índice de ganancias.

Es importante tener en cuenta que al realizar las negociaciones comerciales los términos Incoterms son los que marcarán la pauta de dicho proceso.

Mucho de lo que se vive actualmente se le debe al comercio internacional, si no todo, y es así también que por medio de esta vía se pueden canalizar las necesidades de una empresa o un gobierno.

El crecimiento en los acuerdos bilaterales y multilaterales de comercio, proveen el escenario perfecto para que personas del común, visionarios, emprendedores y gobiernos, tomen una porción de ese gran pastel que es el comercio internacional.

La Inserción Internacional es un proceso que lleva a los actores a vincularse dinámicamente al comportamiento global por medio de cualquier tipo de actividad, sea política, económica, etc. El reconocimiento por parte de la comunidad internacional hacia algún actor conlleva a definirlo como insertado, lo que le trae un sinnúmero de beneficios y poder, que son establecidos de acuerdo al grado de inserción en el que se encuentre.

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La forma como la economía de un país ingresa a la economía mundial se denomina inserción. A través de la compra y la venta de bienes y servicios, un país accede al mundo. Tenemos así a la inserción como causa y efecto del desarrollo de la economía interna.

• Tradicional.
• Excedentes crecientes y déficit decreciente.
• Déficit de bienes primarios y superávit de bienes industriales.

La clase de inserción internacional de la economía marca un derrotero a la gestión empresarial de un país.

La decisión de convertirse en internacional es una de las más importantes en la vida de una empresa. Normalmente, responde al deseo de crecer y compite, por tanto, con otras opciones de crecimiento, tales como diversificación de productos o integración vertical, es decir, los otros dos ámbitos claves de una compañía.

Es así como la expansión internacional requiere pasar en principio por unas fases de internacionalización (inicio, motivos, la función de la dirección, tamaño de la empresa, obstáculos y mercados). Luego por unas etapas en el proceso (exportación ocasional, experimental, regular, establecimiento de filiales de venta en el extranjero y establecimiento de subsidiarias de producción en el extranjero). Estos pasos se complementan perfectamente con el marketing internacional, ya visto en la unidad anterior. Para mayor entendimiento es importante leer el documento “El proceso de internacionalización”

Ahora bien, dada la falta de conocimiento de la empresa principiante acerca de los mercados externos y de experiencia en una operación de este tipo, existe gran incertidumbre sobre los resultados de esta aventura, con lo cual el riesgo de esta decisión es alto.

En el numeral anterior se ha presentado el proceso de internacionalización que normalmente siguen las empresas y sientan las bases para analizar las estrategias de entrada en mercados externos. Sin embargo, es necesario presentar otras formas de expansión internacional que la empresa tiene a su alcance, las cuales implican arreglos que la empresa establece con terceros para abrirse paso en mercados foráneos.

Ahora bien, como se explicaba anteriormente, una decisión no menos es la de escoger el método o estrategia de entrada y operación inicial en los mercados que la empresa ha seleccionado para su aventura internacional. Existen, básicamente, dos formas de entrar en el mercado de otro país: exportando o produciendo allí. Cada una de éstas, se subdivide a su vez en una serie de estrategias de entrada y operación inicial en el mercado de destino, las cuales permiten clasificar la exportación de la empresa de manera indirecta o directa.

Una vez que se ha pasado revista a las diferentes estrategias de entrada y operación inicial en mercados externos, corresponde ver cómo se comparan unas con otras a la hora de decidir la más conveniente de acuerdo a los objetivos de la empresa en vías de internacionalización. Se pueden comparar estas estrategias en relación a cuatro factores: compromiso de recursos de la empresa, riesgo, grado de control sobre las operaciones, y potencial de beneficios.

La competitividad, según lo establece Michael Porter, se define por la productividad que una empresa tenga con relación al valor del producto generado de acuerdo al trabajo impreso en la cadena de producción del mismo, la cual está determinada por la calidad, utilidad y durabilidad del producto.

Hay que tener en cuenta que los niveles de competitividad de una empresa se dan de acuerdo a la comparación que se haga con la competitividad relativa de los competidores directos e indirectos y el nivel de inserción internacional que tenga, según reconocimiento de su producto y de su comportamiento empresarial.

Esta competitividad se puede mirar entre competidores nacionales e internacionales, al igual que se puede establecer para los diferentes actores de una economía internacional, es decir desde pequeños exportadores-importadores hasta grandes multinacionales e incluso los mismos Estados.

Porter aduce como fuente de competitividad la forma como la empresa organiza y realiza sus actividades. Para su funcionamiento las compañías requieren de actividades tales como la investigación, la producción, la financiación, las ventas etc.; de acuerdo a la forma de ejecutarlas, el producto final dará mayores o menores satisfacciones a quienes la compran.

Si la captación de dinero para la empresa se hace buscando la menor tasa de interés, el consumidor podrá obtener el producto a un menor costo. Si la forma de producción es muy exclusiva, el demandante tendrá un bien de características tan especiales que le va a dar una satisfacción mayor.

Son muchas las funciones requeridas en el proceso de obtención de un bien o servicio y todas están relacionadas; por tal motivo se unen en una cadena de valor.

De igual forma, el grado de competitividad lo determinan cuatro atributos genéricos de una nación, los cuales conforman el entorno de competencia doméstica para las empresas y constituyen el diamante porter, al cual también se le agrega la casualidad y la participación gubernamental.

La primera labor en un programa de mercadeo es determinar el nivel de competitividad poseído por la empresa. Así se sabrá si se puede o no salir a un mercado internacional y cuál sería el lugar que correspondería. Este punto es el primer paso de la investigación de mercados. El tema se desarrolla de acuerdo a la teoría de Michael Porter en su libro "La Ventaja Competitiva de las Naciones” (VCN).

Michael Porter afirma que el comercio internacional obedece a las ventajas competitivas, las cuales se clasifican en: Ventaja competitiva en costos y Ventaja competitiva en diferenciación. También plantea que, en la actualidad con la globalización, para crear competitividad internacional el elemento básico es la innovación y ésta es el resultado del pensamiento humano.

De igual forma, asegura que para mantener dicha competitividad se necesitan determinadas condiciones para conservarlas. Sin embargo, siempre hay que considerar los aspectos referentes al tipo de escenario donde se trabaja y los efectos que ellos generan.

El comercio internacional ha asumido diferentes tipos de acuerdo con los objetivos para llevarlo a cabo, de ahí que existan: el comercio tradicional, el transnacional, el multinacional y el electrónico.

El comercio como tal no se podría dinamizar si no se hace dentro de los lineamientos del “marketing”, dado que la distribución física es un mecanismo que hay que conocer para saber aprovecharlo dentro del Plan de Mercadeo.

En el mercadeo internacional se desarrollan ideas básicas de competitividad basadas en el sitio adecuado, el justo a tiempo, precio razonable y aseguramiento del pago, aprovechando la creatividad de los empresarios para generar nuevas tecnologías, ampliar la cadena del valor y propiciar los nichos del mercado para alcanzar el liderazgo por costos o por diferenciación.

Actividad de aprendizaje

A continuación se encuentra un crucigrama para reforzar algunos de los conceptos vistos en el Comercio Internacional.