La negociación, se refiere al diálogo entre dos o más partes que intentan llegar a un acuerdo; en términos muy prácticos se puede interpretar como la situación o consenso que hay entre dos o más partes, con el fin último de llegar a un acuerdo. Cuando se presenta serios desacuerdos durante los procesos de negociación que se realizan entre dos partes, se puede llegar a un estado en el cual se puede evitar un conflicto.

Se puede inferir que siempre es mejor un mal acuerdo que una buena guerra. Simplificando, en muchos casos es importante tener los puntos a negociar muy claros, para evitar lo que se denomina el efecto halo: la tendencia a que una parte de la negociación concentre todas las pretensiones y con ello se queden con una negociación completamente benéfica para ellos, pero muy mala para los términos de la otra parte.

Objetivo general

Revisar, en términos generales, la teoría existente sobre los fundamentos de la negociación para dar a conocer ejemplos en los que las negociaciones han sido benéficas tanto para una de las partes, como para las dos que están en el proceso.

Objetivos específicos

• Ejemplificar los casos actuales y significativos que tienen que ver con la negociación entre diferentes partes interesadas.
• Discutir, a través de ejemplos, la finalidad última de las negociaciones que se han dado en los últimos tiempos.
• Reconocer el proceso de negociación como fundamento sólido para la consecución de los fines esenciales de la convivencia en comunidad.

El proceso de negociación implica, sin lugar a dudar varios elementos de análisis que deben ser tenidos en cuenta para realizarlo dentro del marco de la legalidad.

La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método de reconocimiento e interacción.

El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociación expresada (Ledezma, 2009).

Se debe tener la plena certeza que negociar es un acto que integralmente se establece con el comportamiento de los negociadores de una y de otra parte. Se deben conocer a plenitud las habilidades con que se cuenta, las debilidades que afectan el proceso de forma negativa y las fortalezas que generan confianza al momento de afrontar la negociación, con la firme intención de apoyar o no (según sea el caso) en el grupo de trabajo. Esto tiene un efecto colateral: aumenta significativamente la complejidad del proceso puesto que cada uno de los integrantes que conforman el equipo de trabajo, debe asumir roles y fijar unas pautas en el grupo. También, en una negociación se deben tener en cuenta lo que está en juego (intereses, recursos, los valores con que cada parte enfrenta el proceso, y los aspectos éticos y morales) ya que de esto derivará su accionar en el proceso.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos la interacción de distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego (Pirela, 2016).

La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.

Muchos autores determinan como variables cruciales:

• La información.
• El poder.
• El tiempo.

Tomando como base el trabajo de investigación de Andrea Brecciaroli, denominado Análisis de técnicas de negociación y resolución de conflictos, se describen a continuación las fases de una negociación. El proceso de una negociación puede determinarse por dos divergencias:

1. El paso anterior al incio.
2. El paso del manejo de la negociación en sí.

En todos los casos de negociación racional, se debe partir del principio de que esta ya debe estar preparada, si no se atiende con este precepto se puede incurrir en un proceso de irracionalidad generalizada.

“La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducirla con el fin de alcanzar sus objetivos” (Brecciarolo, 2008). Se distinguen algunas situaciones típicas:

• Estrategia gana-gana
• Estrategia gana-pierde

La estrategia gana-gana tiene la particularidad de servir en los aspectos intrapersonales en los cuales se requiere mantener una relación duradera, con lo que al final se pueden estrechar los vínculos tanto sociales como comerciales y haciendo más difícil que una tercera parte involucrada lo haga con el proceso ya adelantado. “La estrategia de gana-pierde solo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar” (Amaya, 2007).

Para negociar con éxito es fundamental conocer cómo se manifiesta la conducta humana. Los estilos que adopte un negociador pueden llevar a distintos tipos de finales; por ejemplo, si se ejerce un rol sumamente duro y autoritario, se llegará a un resultado del tipo más/menos, donde uno gana todo y el otro lo pierdes. Si uno se coloca en un rol sumamente pasivo y demasiado conciliador, es probable que arribe a un final menos/más, donde es uno mismo el que lo pierde todo, con la posterior dosis de frustración. Si ambas partes se empecinan en posiciones irreductibles, es casi seguro que la negociación no pueda proseguir, llegándose a una situación menos/menos, donde todos pierden y lo más probable es que se desemboque en un litigio judicial. El estilo cooperativo, que significa negociar para obtener una satisfacción mutua, es el que produce acuerdos del tipo más/más, que son los recomendados.

Revise la interpretación que en forma de CID análisis se ha desarrollado acerca de los distintos estilos, y los tipos de personalidad que se manifiestan en la negociación.

Actividad de aprendizaje

Un grupo musical que se dedica a amenizar fiestas se encuentra en medio de una negociación con una de las empresas de banquetes más importantes de la ciudad para tocar en los eventos que ésta última organiza. El grupo musical busca tener garantizado el trabajo cada fin de semana para aumentar sus ingresos, mientras que la empresa de banquetes busca reducir el costo y el trabajo por contratación de grupos musicales manteniendo un solo grupo para todos sus eventos, asegurando además un estándar de calidad. Haga clic en el siguiente enlace para realizar la actividad relacionada con estrategias tomando en cuenta como base el ejemplo anterior.

Al inicio de una negociación, uno llegaría a pensar que no hay un vínculo directamente significativo entre la personalidad del individuo y los antecedentes culturales; al contrario, existe una relación bastante fuerte al respecto. Los estilos de negociación claramente varían entre las culturas nacionales; y la distancia psíquica que se marca en este aspecto es un factor clave.

Por ejemplo, no es lo mismo negociar con una persona que no habla el mismo idioma (se pueden presentar fracturas en el lenguaje y la comunicación de la ideas) con una que si; negociar con un alemán o negociar con un argentino. De aquí, que es importante establecer los tipos culturales, sociales, políticos e inclusive económicos para no entrar en desventajas.

La distancia psíquica se refiere a la diferencia que hay entre una persona u otra para establecer relaciones de cualquier tipo. Entre más cercana sea esta distancia, se puede decir que la negociación está siendo realizada entre iguales, pero entre más lejana sea esta distancia, la negociación puede subir en la complejidad de la interacción de los actores.

En un mundo globalizado, esta tendencia que hay entre los conglomerados empresariales de un país, con lo de otros, generan negociones que para uno o para el otro pueden ser en condición de desventaja. Por eso es bien importante, tener definido el tipo de bien o servicio que se va a manejar, y ya con esto en mente, enmarcar el proceso dentro de los convenios que existan entre los países que adoptan a estos grupos.

Durante las negociaciones, las empresas pueden descubrir nuevas oportunidades económicas: por ejemplo, el negociador de la empresa A puede demandar el 60% de los beneficios de la operación conjunta, pero ofrece parte de su equidad como garantía a la empresa B en caso de que el fallo de la empresa pueda ser una adquisición adecuada. En forma similar, un comprador puede negociar un mejor precio mientras que un vendedor puede ofrecer descuentos si un comprador acepta comprar grandes cantidades del mismo producto (Thompson, s.f.).

Hay miles de casos donde se puede corroborar esta premisa, la idea es que siempre, en toda negociación va a existir un grupo que sea más poderoso que el otro, y buscando, como primera medida, imponer ese poderío para obtener las ventajas dentro de una negociación.

El caso más reciente, en donde el gobierno colombiano firmó el TLC (Tratado de Libre comercio) con Estados Unidos, trajo consigo una serie de factores, con los cuales el grupo negociador del gobierno colombiano, prácticamente, entre cediendo una buena parte de sus intereses, por los del gobierno estadounidense. Claro, se tienen ciertas ventajas, pero el mayor partido de esta negociación, lo sacó los Estados Unidos.

Los gobiernos no quieren mostrar ningún signo de debilidad contra grupos subversivos (el rechazo de los Estados Unidos para negociar con terroristas es un ejemplo prominente), mientras que los sindicatos pueden evitar negociaciones contra los empleados tenaces y en lugar de eso van a huelga, como sucedió en el Astillero de Gdansk de Polonia en 1980 por los miembros del sindicato de Solidaridad (Thompson, s.f.).

En este punto, se requiere que el grupo negociador sepa hasta donde puede ceder y hasta qué punto su oferta y contraoferta, anima al otro grupo a seguir o no con la negociación.

Una negociación exitosa requiere que ambos lados tengan metas específicas y las presenten de forma integral pero que también tengan la capacidad de entender las contraofertas de la otra parte. Por ejemplo, cuando el negociador A demanda US$50 por un trato y el negociador B ofrece una contraoferta de US$40 más el 50 por ciento de los beneficios del trato, puede ser mejor para el negociador A aceptar y llegar a un acuerdo. Sin embargo, si no tiene la capacidad para entender la oferta e insistir de forma perseverante en el trato de US$50, la negociación puede llegar a un acuerdo (Thompson, s.f.).

Para hacer diferente el proceso de delimitación del concepto, negociar, es “mejor primero definir que no es negociar; negociar no es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los brazos caídos pensando que el otro tiene todas las de ganar, o pretender imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de esta negociación. Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a negociaciones más complicadas... Un buen negociador se hace tanto como se nace, no podría existir sin esos dos elementos; se debe tener una serie de cualidades en su carácter y forma de ver la vida, y comenzando por ahí se desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones con los demás y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el gana/gana" (Mogollon, 2012).

Aunque son mucha las personas con las que se interactúa diariamente, se debe tener en cuenta que se negocia con personas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras se interioriza el proceso de negociar correctamente, también asumiremos algunos de estos roles.

Actividad de aprendizaje

Le invitamos a realizar la siguiente actividad relacionada con los propositos de las etapas de negociación.