Tácticas

Las tácticas desde el punto de vista de la acción como tal, son particulares mientras cada parte realiza su propia estrategia.

Como se había hablado anteriormente, la estrategia es la guía de acción que concatena las actuaciones de un grupo, las tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. En otras palabras, son la operacionalizacion de la estrategia.

Las tácticas se pueden clasificar en:

Las tácticas de desarrollo sirven para concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte (Amaya, 2007). Se tienen en cuenta todas las actividades que sirvan para tramitar los elementos que sirvan al buen término de la negociación.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario (Amaya, 2007). Estas tácticas buscan desesperar y llevar la negociación a un punto extremo.

Las tácticas de desarrollo enunciadas anteriormente y en su gran mayoría, no afectan la relación entre los miembros del proceso de negociación. Algunos ejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

En contraste, las tácticas de presión sí pueden llevar a deteriorar gravísimamente la relación personal que se lleva en la negociación. Literalmente buscan intimidar, confundir, o atenuar la posición del contrario. Los ejemplos más visibles de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente (Amaya, 2007).
Ultimátum: se utilizan técnicas de presión a la otra parte, para que se aventure a la toma de decisión sin darle opción alguno ni un marco de referencia para comparar. Es conocido también como el o lo tomas o lo dejas, tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido. Regularmente este manifiesto es inventado y busca, en definitiva, intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: como su nombre lo indica, implica que a medida que va transcurriendo la negociación, se van presentando nuevas exigencias, con lo que el poder de negociación de la contraparte va decreciendo, y con ello, las peticiones originales. Como resultado final, la contraparte buscará cerrar el trato lo más pronto posible para así evitar un sinnúmero de nuevas exigencias.
Autoridad superior: la situación principal que se presenta en este escenario, es la de dar el aspecto que se está negociando con una persona a la cual se le ha delegado el proceso de negociación para finalizarlo. Ya cuando se llega a las instancias finales de la negociación, se les da a entender que aún queda un paso por finalizar y es el de comunicar todas las propuestas y decisiones que se tomaron a la alta dirección.

Se presentan casos variables en los cuales se presiona a la contraparte para que se acepte una serie de condiciones, con la suposición de que si se llega a pasar a un nivel superior en la escala jerárquica para hacer el proceso de negociación, queda expuesto a que no se aprueben los puntos que están en discordia.
Hombre bueno, hombre malo: es la misma situación que ocurre en el escenario policial, cuando se está realizando un interrogatorio: hay una parte que es aparentemente intransigente y cruel, mientras la otra muestra todo lo contrario, es comprensiva, muy servicial y dada para hablar. Con esto logran adquirir un nivel de confianza sobre la otra parte para que se negocie con la parte que es más asequible a las pretensiones del grupo negociador.
Lugar de la negociación: cuando esta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.

Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le ubica en uno de los extremos del sitio de negociación, con lo cual se busca limitar su accionar; se hacen interrupciones de forma premeditada para cortar el ritmo de la negociación, como llamadas de teléfono, etc. Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable (Amaya, 2007).

Estas tácticas tienen que usarse de forma discreta, con el objetivo que la otra parte no lo perciba, ya que si se es descubierto, el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.

La táctica que es considerada como la más importante corresponde al grado de profesionalismo, y el grado de planeación con la cual se aborda la negociación. Es para destacar que hay también una serie de elementos que se deben respetar para sacar adelante la negociación como lo es:

La firme defensa de los intereses.
La franqueza con que se tratan los puntos a negociar.
El respeto a la otra parte.