Qué es la negociación y guión para resolver diferencias entre líder y colaborador

¿Qué significa el concepto y la acción de negociar?

Los líderes de la alta gerencia lo entienden como una actividad por la que dos o más partes interesadas buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno o de todas las partes involucradas directa o indirectamente.

Características de la negociación

Las partes cooperan para conseguir un resultado satisfactorio para ambas partes.
La actitud está orientada a conseguir positivos resultados.
Es un proceso de apertura hacia el otro.
Se reconoce al interlocutor como una persona a respetar en su diferencia de pensamiento y de conocimiento.
Son elementos esenciales la comunicación, el diálogo y el liderazgo.
Se permiten puntos de vita diferentes para llegar a la solución del problema o conflicto.
El objetivo no es ganarle al otro. Lo que importa en este tipo de negociación son los acuerdos. No el ego de las personas. No las emociones sino los argumentos cuantitativos.
Este tipo de negociación está basado en la confianza.

Comportamiento en la negociación

Durante la negociación su conducta debe ser:

De escucha activa.
Debe planear lo que va a decir y cómo. Piense para hablar.
Separe las personas de los problemas.
Cuide el tono de voz y el contacto visual.
Dar nuestra interpretación del problema y presentar posibles soluciones.
Acepte comentarios y opiniones.
No entre en el juego de las críticas. Siempre habrá quien quiera juzgarlo y criticarlo, depende de usted si lo permite.
Ponga los intereses generales por los personales.
Sea flexible en el pensamiento.

Guion para realizar la negociación

Desarrolle su respuesta en 5 pasos:

Escuche activamente o lea cuidadosamente el requerimiento de su
icitante.
Fije su posición (se llama posición de la contraparte).
Diagnostique el problema y evite que como cascada escale hacia un
flicto o una crisis.
Argumente: elabore sus argumentos con seriedad y adultez.
Proponga una negociación-solución.

Ejemplo

Posición de la contraparte

Aunque no he escuchado su necesidad de entrega extemporánea,
puedo comprender que esta sea la alternativa que quizá me plantearán para solucionar el problema, y aunque tenga algunas diferencias al respecto, pues fueron claras las indicaciones de fecha de entrega y las condiciones,
observo que al existir un problema que se requiere atender (pues como ya vimos no es igual un problema a un conflicto),
estoy abierta a construir una solución que satisfaga a ambas partes,
por ello, si ustedes tienen un interés por hallar una solución positiva a su situación.

Les pido que…

Diagnóstico del problema

Entiendo que…
Pese a que envié o entregué o decidí tal situación…
Se presentó incumplimiento de ustedes…
Por tanto, identifico que: ustedes tienen necesidad de …

(En esta parte sea muy objetivo, olvide inferencias en la comunicación, así como subjetividades o emocionalidades).

Argumentación

1. Por esto, mi interés como negociador es que todos tengan…
2. Y dado que se requiere esta situación, o esta herramienta o esta solución, para que todos satisfagamos nuestras necesidades comunicacionales y cumplamos con el objetivo que nos trazamos…
3. Escucharé activamente durante 3 días propuestas de solución, las estudiaré y evaluaré lo que mejor convenga a la mayoría con el fin de alcanzar una visión conjunta, ofreceré tal día una solución.

Negociación-solución

Después de evaluar las posibles soluciones, he decidido o la alta gerencia ha decidido o el comité gerencial ha tomado la decisión de:

Les abriré a ustedes mañana…
les facilitaré…
Se espera con esta decisión que ustedes alcancen… con el fin de que la necesidad comunicacional o el problema surgido en tal área quede superado para el día tal.