Definiciones del concepto de negociación

En su libro El juego de la negociación, Elizabeth Christopher afirma que la negociación se define muy comúnmente como una interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo recíprocamente. Complementa la autora que esta definición caracteriza la negociación como algo esencialmente pragmático, práctico y emocionalmente neutral.

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton escribieron el libro Sí... ¡de acuerdo! «cómo negociar sin ceder». En este texto definen la negociación de la siguiente manera:

Las formas en las cuales las personas tratan sus diferencias, esforzándose por obtener un sí sin ir a la guerra. Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses y también tienen algunos intereses opuestos.

Colin Robinson, en su libro Cómo negociar: guía para hacer transacciones productivas, define las negociaciones como situaciones empresariales cotidianas encauzadas en un estilo que consiste en identificar enfoques, actitudes, técnicas y trucos que tengan significado para las circunstancias que podamos encontrar todos los días en una actividad comercial de cualquier tipo.

Finalmente, Robert Maddux en el libro Cómo negociar con éxito. Estrategias y tácticas efectivas para ganar-ganar define la negociación como el proceso que usamos para satisfacer nuestras necesidades, cuando otra persona controla lo que nosotros queremos.