Límites de la negociación comercial

La negociación comercial internacional puede presentar un horizonte de límites, si por ejemplo, las operaciones de comercio se realizan con importadores o exportadores de países proclives (inclinados) a fuertes alteraciones de la tasa cambiaria.

Las operaciones internacionales frente a países que mantienen políticas proteccionistas de su producción, se realizan por:

Razones económicas:

• Preservar fuentes de empleo.
• Protección a industrias nacientes.
• Industrialización.
• Mejor posición comercial.
• Combate de prácticas desleales de comercio internacional.

Razones no económicas:

• Mantenimiento de industrias esenciales México (petróleo) - USA (silicio).
• Bloqueo comercial (relaciones hostiles) USA - Cuba, USA - México (atún).
• Mantenimiento o extensión de las esferas de influencia certificación contra las drogas.
• Preservar cultura e identidad nacional.

En la negociación comercial también existen factores de experiencia y preparación que harán que la balanza de la negociación se incline hacia una de las partes, dando con ello mayor beneficio y mejores resultados. Es por esto que se manejan los conceptos de negociación competitiva y colaborativa en esta clase de negociaciones comerciales.

Se puede diferenciar entre estrategias de negociación competitivas y colaborativas, en las primeras se busca la victoria mientras que en las otras una solución que satisfaga a todos por igual.

Negociación competitiva

Este modelo ha sido descrito por Herb Cohen bajo la denominación de ganar a toda costa. El enfoque competitivo se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos de triunfar utilizan desde técnicas de intimidación hasta sutiles formas de manipulación.

Modelo competitivo (ganar a toda costa)

• Ganar a toda costa.
• Ganar – perder.

Aspectos Estratégicos y tácticos

Al conceptualizar este modelo Cohen hace una muy buena descripción de estos aspectos en el modelo competitivo. Sus características son:

• Posiciones iniciales extremas: inician su negociación con peticiones irrelevantes y supremamente ridículas ante los ojos del adversario para afectar su nivel de expectativa.
• Autoridad limitada: los negociadores no tienen autoridad para hacer concesiones de ningún tipo.
• Tácticas emocionales: se presentan actitudes a veces agresivas, como son golpes en la mesa, gritos, o actitudes de víctimas.
• Mezquindad en las propias concesiones: se demoran de forma alucinante las concesiones, y cuando finalmente se dan, luego de muchas reuniones, se da simplemente un cambio muy pequeño en relación con la posición que se tenía previamente.
• Ignorancia de fechas límites: se aborda la negociación sin importar el tiempo, como si no existiera y en consecuencia como si no se agotara.

Negociación colaborativa o cooperativa

La negociación colaborativa también denominada negociación cooperativa, es aquella en la que se trabaja en base a principios o intereses. Valorarse como protagonista del conflicto y encontrar la solución posible al mismo es un ejercicio que favorece el autoestima, la tolerancia, la cooperación, el aprendizaje y la escucha activa. Es un proceso de apertura, y de respeto, y es transformador de las relaciones vinculares. Eso es la negociación colaborativa.

Tres claves integran el concepto de negociación colaborativa:

1. La visión de futuro: mirar hacia un mismo punto beneficiando a todos.
2. El poder equilibrado entre los protagonistas de la negociación.
3. Ejercer el poder para encontrar una solución, en vez del poder sobre la otra persona. El poder se utiliza de forma inclusiva y el pensamiento relaciona.

El modelo cooperativo también conocido como ganar-ganar consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total sobre el otro.

Aspectos estratégicos y tácticos

Así como en el modelo competitivo existe una serie de tácticas que se deben tener en cuenta para llevarlo a cabo, en este modelo también se deben manejar algunas que son de importancia. Estas son:

• Lograr confianza mutua: es necesario que se intente establecer una relación previa a la negociación. Una vez en contacto con el adversario es vital demostrarle que se actúa basándose en unos principios éticamente establecidos y se pretende negociar con la mayor honestidad posible, esto ayudara a crear unos lazos de confianza entre las partes.
• Lograr el compromiso de la contraparte: se debe hacer entender a la otra parte que se está luchando por un objetivo en común, “obtener determinado beneficio”, y por esto, se le debe convencer para que trabaje en equipo a un mismo ritmo en busca de conseguir el bienestar para ambos.
• Controlar al adversario: efectivamente en el modelo cooperativo es necesario estar al margen de las acciones del adversario pues nunca se está completamente seguros de que este no querrá cambiar o modificar su estrategia, y quizá optar por el modelo competitivo.