Constituir un procedimiento de trabajo en una negociación gana pierde

Ya se tiene las principales formas en que se puede negociar pero aún falta profundizar sobre una, la cual es muy común y que definitivamente, como en la teoría de juegas, hay siempre un ganador pero también un perdedor.

Según (Jurado, 2009) esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar las buenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.

Si una negociación llega a estos términos, en los cuales prima siempre el interés de una sola parte, se debe tener en cuenta que se puede ganar o se puede perder, el punto radica en el momento en que se cede parcial o totalmente los propios intereses y es allí donde se debe tener la habilidad negociadora para hacerlo.

Si se logra convencer al contrario de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo porque tenemos otras soluciones alternativas, lo pondremos automáticamente a la defensiva. Si además le hacemos ver que es el quien necesita llegar a un acuerdo con nosotros a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación. Por eso toda la táctica negociadora se debe basar en ese objetivo: el de hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más importante para el que para nosotros y que para superar nuestro desinterés tiene que realizar grandes concesiones. Esto por lo general no siempre se logra alcanzar, sobre todo cuando se está tratando de vender algo, aunque siempre se puede avanzar en esa dirección a escoger. También se puede optar por utilizar la táctica de agotar tanto física como mentalmente al contrario, sobre todo en el segundo aspecto, ya que así la otra parte cederá más fácilmente que si está descansado y con pleno uso de sus facultades psico-motoras.

Ya teniendo desarrolladas teóricamente las tácticas básicas se ilustrará aun más cómo llevarlas a la práctica. Este caso es tomado del proyecto de grado de la maestría en administración de empresas, denominado técnicas de negociación de la Universidad del Itsmo:

Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte. A veces resulta que no vienen a pedir lo que temíamos que pidiesen, o que vienen dispuestos a ofrecer de entrada más de lo que pensábamos pedir. Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación y del punto de no-acuerdo del contrario.

La información que se posea, es sin lugar a dudas una parte importante que se debe aprovechar según sea el caso. Si una de las partes genera un proceso de negociación con el pleno conocimiento de la información que se va a tratar, se tiene una ventaja importante, y que puede ser utilizada para cerrar con éxito la negociación.

Es conveniente durante esta fase exploratoria, demostrar poco interés por llegar a un acuerdo y resaltar la gran cantidad de soluciones alternativas a las que podemos recurrir sin necesidad de la otra parte. Si el contrario nos ataca de esta forma, suele dar resultado el contraatacar diciendo: no nos gustaría llegar a un acuerdo con alguien que no está realmente interesado.

Hay situaciones que se pueden presentar cuando se lleva a cabo el proceso de negociación, unas como por ejemplo las de tipo vertical, donde solo se discute un tema, por ejemplo el costo por unidad de un producto. En este último caso caben dos posibilidades. Una es la discusión vertical, es decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la horizontal, o sea el negociar todos los puntos simultáneamente. Pero en definitiva como recomendación general, es conveniente alcanzar un acuerdo global, para así cerrar todos los demás temas para si darle alcance a los postulados generales de la negociación.

Al poner sobre la mesa de negociación la conveniencia de trabajar bajo una estrategia horizontal, viene el tema de quién debe lanzar la primera oferta. Parece claro que quien tiene la ventaja es el atacante, es decir, el que lanza la primera oferta, porque obliga al contrario a desgastarse contraatacándola y porque ya se ha establecido un punto obligado de referencia. Sólo en algunos casos, cuando por falta de información temamos que la primera oferta pueda ser mejor de lo que el contrario esperaba, convendrá esperar a que sea la otra parte quien la lance.