Estilos de negociación
La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde la otra parte. Se recomienda adoptar un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:
- Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
- Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
- Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.
La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda asumir un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:
- Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan evitar los conflictos.
- Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados.
- Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.
La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:
- Interesa priorizar la relación con la otra parte.
- Se persigue ganarse la confianza del adversario.
- Se invierte en el largo plazo.
La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:
- Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar.
- Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociación.
- Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar.
La negociación situacional implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la que se enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situación en la cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el negociador se enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación competitivo. Si el negociador afronta una situación en la cual prima desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo. Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá buenos resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.
La negociación exitosa es aquella en la cual las partes implicadas alcanzan acuerdos beneficiosos para todos. Para ello, se requiere confianza entre los negociadores y compartir información, de tal forma que se desarrollen opciones creativas que crean valor. En una primera fase de la negociación, los negociadores deben mostrar un estilo cooperativo para crear valor y agrandar al máximo posible el pastel de la negociación. En una segunda fase, los negociadores manifestarán un estilo distributivo para intentar captar la mayor porción posible del pastel creado, pero siempre buscando el beneficio mutuo.
El buen negociador es aquel que sabe crear valor, sin hacerse vulnerable a los que reclaman valor, e identificar el momento justo para captar el máximo posible del valor creado.