Otros estilos de negociación

Evasión

La evasión es vista y manejada como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.

Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo benéfico.

El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto. Si su actitud general hacia el conflicto es relativamente negativa, puede ser propenso al estilo evasivo en la negociación.

Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar los resultados, menos lo intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva.

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

Contencioso / competitivo

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/ perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.

Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que de hecho, serían benéficas para sí mismo.

La conducta que ejemplifica el estilo competitivo incluye actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro, siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la manipulación. Se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de obstrucción, y por el desdén, en ambas partes. Este estilo es egocéntrico. Si este estilo continúa lo suficiente, se pueden dar otros comportamientos como las trampas y hasta la violencia.

Una actitud negativa hacia el conflicto por lo general tiende hacia un estilo evasivo o bien hacia uno competitivo, o ambos. Usted puede evadirse cuando piensa que no puede ganar e involucrar se en cada oportunidad de contienda.

Otras características de la personalidad que influyen en una tendencia hacia este estilo tienen una elevada necesidad de poder personal, una alta necesidad de logro y un nivel elevado de maquiavelismo. Otro indicador que debe considerar es su evaluación de estabilidad emocional. Quienes tienen un nivel bajo de estabilidad emocional son más propensos por lo general, a perder los estribos y el control. Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de adoptar un enfoque ganar - perder.

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

Adaptativo / ceder

El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar.No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta es mejor que sus alternativas no negociadas.

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto, mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general.

Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto, combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer, y la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma.

En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

Cooperativo / colaborativo

La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo, en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar - ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! Es lo opuesto al enfoque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.

Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si su actitud general hacia el conflicto es positiva, es posible que sea capaz de adoptar un estilo colaborativo.

Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente. Las personalidades Tipo B se sentirán más cómodas con este estilo que las del Tipo A. Otras características de personalidad útiles para desarrollar este estilo incluyen una estabilidad emocional elevada y una alta necesidad de logro, siempre y cuando no se combinen con un elevado nivel de competitividad. Un elevada necesidad de poder social también es naturalmente consistente con un estilo colaborativo.

Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados, y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Distributivo Vs integración

Los enfoques de conflicto y los estilos de negociación también pueden entenderse en el contexto de la distribución y la integración. La distribución significa repartir recursos o beneficios limitados. Por su parte, la integración significa eliminar las limitaciones. La distribución y la integración se pueden entender mejor examinando la perspectiva implícita de cada una. Un estilo distributivo incorpora una visión implícita de que las necesidades y los objetivos de las partes son diferentes.

Quizás ambas partes no deseen compartir el pastel o una de las partes lo quiera todo. El primer estilo ve el vaso medio vacío, mientras que el otro lo ve medio lleno. Un estilo integral implica un pensamiento abierto que facilite encontrar la satisfacción mutua.

Los estilos negociadores competitivo y cooperativo son distributivos por naturaleza. La negociación colaborativa es integral. La integración es más difícil que la competencia o el compromiso. La integración requiere una mente abierta y cierta creatividad.

Las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Persuasión y negociación

Persuadir consiste en mover a otras personas a aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria, o dicho de otro modo, proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla.

Debe prestarse especial atención a la importancia que el término “voluntad” adquiere dentro la definición, ya que lo distingue de otras habilidades que se confunden a menudo con la persuasión. Una de ellas es la de “influenciar”, que es muy parecida pero que se diferencia de aquella en una ausencia total de voluntad aplicada a la acción, aspecto que define “per se” a la capacidad de persuadir.

Esta diferencia entre ambos conceptos, que puede parecer sutil a simple vista pero de gran calado si se analiza en profundidad, no se limita al ámbito “conceptual”, sino que también influye considerablemente en la respuesta de las personas ante ellas.

La “persuasión” desvela fragilidad en las propias convicciones, lo que unido al hecho de que sea otra persona la que pueda cambiarlas nos hace sentir débiles y vulnerables, transmitiéndonos una cierta sensación de inquietud y rechazo. Por el contrario, la influencia es en gran medida un acto inconsciente, que nos transmite una “falsa” sensación de estar actuando en libertad. Por este motivo, a la hora de persuadir es de vital importancia manejar con destreza el “factor psicológico”, para intentar enmascarar a los ojos de la otra persona las verdaderas intenciones que nos mueven, ya que será el cumplimiento de este objetivo el que condicione de manera decisiva la efectividad de la acción.

La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.

Se persuade todos los días:

• Dando el ejemplo.
• Explicando razones y argumentos.
• Motivando por cuestiones materiales o emocionales.
• Apelando a los sentimientos.

La negociación es el complemento de la persuasión.

Negociar es establecer una relación entre dos o más personas para lograr un acuerdo basado en el intercambio de posiciones, bienes, servicios o dinero; con el fin de obtener beneficios mutuos.

Existen algunos conceptos relacionados con el tema, que es importante definir:

• Persuasión: acción con la que se persigue que una persona o un grupo de personas acepte modificar voluntariamente un comportamiento, una actitud o una preferencia.
• Negociación: relación que establecen dos o más personas para llegar a un acuerdo de intercambio, buscando que resulte provechoso para todas las partes .
• Coerción: presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o su conducta. Incluye represión, inhibición y restricción.
• Manipulación: intervención con medios hábiles y a veces arteros, para obligar a una persona o un grupo de personas, a cambiar su comportamiento o modo de pensar, con el fin de obtener beneficios de dicho cambio, aun a costa de la persona o personas manipuladas.

La persuasión tiene que ver con aspectos emocionales, el momento de persuadir es indicado para:

• Sondear necesidades, intereses y deseos para comprender al interlocutor.
• Inspirar el deseo de mejorar.
• Evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener, para sí mismo y otras personas.

Negociación trata los aspectos duros de la interacción cuando se habla de compromisos, obligaciones, lo que hay que dar y lo que se espera recibir.

¿Cómo persuadir?

Existen puntos básicos a atender, al empezar el trato con tu interlocutor, y que tienen que ver con los cuatro aspectos que intervienen en un proceso de persuasión.

La persona:

• La imagen debe corresponder a tus objetivos.
• Demuestra conocimiento y seguridad.
• Usa sabiamente el sentido del humor.
• Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás .

El mensaje (lo que se dice para persuadir):

• Usa argumentos coherentes y comprobables.
• Evita exageraciones y dogmas.

El interlocutor:

• Sondéarlo.
• Identificar y compartir sus dudas, intereses y deseos.
• Interpretar sus emociones y sentimientos.

Momento y el lugar:

• Tiempo y horario disponible.
• Recursos y materiales .
• Oportunidad y vigencia del mensaje.
• Los imprevistos.

Lo que se debe hacer:

• Mal aspecto, vestimenta inadecuada.
• Nerviosismo, tics, angustia manifiesta.
• Querer dominar y vencer, ver a la otra persona como un rival al que se debe intimidar.
• Usar intencionalmente un lenguaje turbio para confundir.
• Demostrar antipatía y disgusto por tratar con la gente.

Lo que si se debe hacer:

• Crear un ambiente cordial.
• Generar empatía y simpatía entre el interlocutor y tú.
• Demostrar aceptación y aprobación hacia la otra persona.
• Demostrar aprecio honesto y sincero.
• Descubrir necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses.
• Dejar que la otra persona hable sin interrupciones.
• Observar y escuchar con atención .
• Usar lenguaje corporal para demostrar interés.
• Parafrasear y repetir para asegurar que se ha comprendido.

La persuasión consiste en proponer una línea de acción a una persona y convencerla de modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasión termina cuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva línea de acción y se decide a ejecutarla.

Figura 1. Un proceso esquemático de la persuasión incluye tres momentos

Esta secuencia de etapas guarda cierto paralelismo con las distintas fases que se dan en todo proceso negociador. De ahí la afinidad entre ambos conceptos y la estrecha vinculación entre ambos.

El entorno también condicionará a la hora de valorar las posibilidades de persuadir, en el sentido que un mensaje para ser persuasivo debe ser: emitido por una fuente creíble para que el mensaje tenga efecto, ser competente para que el receptor se vea obligado a procesarlo y a tomarlo en cuenta, y debe ser capaz de movilizar emociones o sentimientos que puedan transformar una actitud.

Por este motivo, no resulta extraño aceptar que cuando esta habilidad se desarrolla en el ámbito personal (familia, amigos, etc), la configuración de estos elementos varían en relación a otros contextos (por ejemplo el profesional). El conocimiento de la otra persona, desarrollado durante muchos años de relación, aumenta la cantidad de elementos existentes para valorar su credibilidad, lo que también influirá de manera decisiva en la evaluación de la “competencia del mensaje” y de su capacidad para movilizar las emociones necesarias para el éxito de la acción. Por el contrario, en un proceso negociador llevado a cabo en el ámbito profesional, el conocimiento de la otra parte suele ser muy limitado y hay que comenzar desde el principio a moldear una imagen creíble y competente a los ojos de la otra persona.