Estilos de negociación
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica, no se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, y no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
Usar el mismo esquema de negociación conlleva a que no exista una preparación del tema, con lo cual se puede abordar de formas erróneas; sin embargo, para efectos didácticos, se puede hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la progresiva.
La negociación inmediata tiene como objetivo llegar con rapidez a un acuerdo. No hay compromiso de tratar de establecer un vínculo a nivel ni profesional ni personal con la otra parte. A algunas personas les gusta ir directamente al grano. Suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.). Se suele utilizar en negociaciones aisladas (por ejemplo, la compra de una vivienda).
La negociación progresiva tiene un fondo más profundo, una aproximación a nivel gradual y definitivamente es bastante significativa la relación personal con la otra parte. Prevalece la confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Se prefiere establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Se valoran muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.). se suele utilizar en relaciones duraderas (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.
Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones. Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver qué estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte(Santiesteban Rojas, 2009)
Resulta muy complejo entrar a trabajar casos donde se negocia con afanes, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal, no sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.