Abordar previamente conocimientos básicos sobre la planeación estratégica y su aporte al mundo del marketing, permite identificar los pasos para la consolidación de un proceso gerencial en una organización que soporte el brochure corporativo y facilite el cumplimiento de su promesa.

Dichos procesos deben estar orientados a la construcción de marca o branding, que permita el reconocimiento y preferencia en el mercado del brochure corporativo, identificando procesos de análisis del comportamiento de estas a partir de la matriz Boston Consulting Group. BCG.

En la presente unidad, se estudiará el comportamiento del consumidor con el fin de establecer estrategias por parte de la organización que permitan, entre otras, generar procesos de retención e igualmente mejorar la percepción sobre la empresa; se debe partir de caracterizarlo e identificar su relación con su entorno, segmentar el mercado y plantear vínculos con valor agregado individualizados.

Para finalizar se analiza la tendencia del marketing relacional, analizando su evolución y capacidad para generar relaciones subsecuentes a partir de identificar estrategias de fidelización particularizadas.

Propósito general

Identificar los procesos para comprender las características del consumidor a partir de reconocer variables sociales, culturales y demográficas como factor relevante para establecer estrategias organizacionales de índole comercial que incrementen la participación de la organización en el mercado y generen la construcción de una marca sólida (branding).

Propósitos específicos

• Conocer los referentes teóricos que permitan que el estudiante se apropie de los referentes pertenecientes a la planeación estratégica.

• Identificar las características de los procesos de construcción de branding y su relevancia en la organización.

• Conocer las características que permiten identificar el comportamiento del consumidor como base del marketing relacional.

La planeación estratégica se ha convertido en un proceso recurrente en las organizaciones debido a que potencializa sus capacidades, a partir de identificar sus fortalezas y proyectarlas según la dinámica del mercado en función del logro de los objetivos previstos. Este logro se materializa por intermedio del plan estratégico corporativo, que articula todos los componentes del área de alta dirección y gestión organizacional.

Partiendo del reconocimiento de las características de la planeación estratégica, esta gana gran relevancia en el campo del marketing y no se puede analizar de forma aislada, debido a que la articulación entre ambas (marketing y planeación estratégica), permite mayor visibilidad de la organización, así como la materialización de los objetivos tanto a nivel de alta gerencia como a nivel operativo.

En la actual economía de mercado, las empresas son conscientes del aporte y relevancia de la planeación estratégica en su proceso de desarrollo organizacional, en función de sus planes de acción a mediano y largo plazo. Este proceso ayuda a la consolidación de la misión y la materialización de la visión de la compañía, así como su proyección en el mercado.

La planeación estratégica es un proceso que surge a mediados del siglo XX relacionado con las actividades vinculadas con la producción fabril, que buscaba la optimización de los costos en la cadena de manufactura. Posteriormente en los años sesenta, traspasa el ámbito de la producción, articulándose en el campo de la gestión organizacional. En este proceso de transición de la economía a la administración evolucionó, ganando así, mayor nivel de complejidad, característica que se evidencia desde la planificación de políticas financieras hasta las actividades propias de seguimiento y evaluación de procesos, acciones que permean toda la organización.

La planeación estratégica como lo evidencian grandes teóricos, tiene como sentido dirigir personas y realizar la toma de decisiones a partir de conocimientos y procesos orientados a estudios y evaluaciones de impacto realizadas a diferentes factores incidentes en la organización y su relación con el mercado.

En este contexto, la planeación estratégica tiene la capacidad de incidir directamente en el resultado del vínculo entre el producto y el mercado y el nivel de apreciación y preferencia que el consumidor pueda experimentar. De igual forma, involucra los procesos que garantizan cumplir la promesa de la publicidad generada en el plan de medios.

Actividad de aprendizaje

Evalúa lo aprendido, resolviendo el siguiente crucigrama basado en la planeación estratégica del marketing y sus componentes principales.

La comunicación, en el contexto del marketing, es la base fundamental para el desarrollo de un plan estratégico. En este sentido se puede identificar como un agente incidente en el desarrollo y proposición de planes de marketing, pues permite visibilizar los factores diferenciadores de la empresa en función de incrementar su participación en el mercado, para lograr este cometido, el brochure se conssolida como una pieza estética de comunicación que aporta al desarrollo organizacional.

Por su parte Kerri, L. Kuhn F., Alpert K. Ll. P (2008) plantean que los brochure son la base para la construcción de marca, quienes argumentan que el valor de la marca, siguiendo a Keller (1993), se genera a partir del reconocimiento y posicionamiento de la misma, y esta presenta vínculos asociativos fuertes para los clientes, lo que fortalece la identidad de la marca, la capacidad de respuesta de esta y la relación de valor generada entre la marca y el cliente. Este vínculo se basa en componentes como la imagen, el desempeño del bien, los juicios de valor que genera y el reconocimiento, componentes que fortalecen la creación de marca corporativa.

Igualmente incide en la toma de decisión del consumidor final reconociendo variables como precio e información propuesta, las cuales afectan de forma sustancial en la decisión de compra; es decir, existe una relación entre percepción de calidad e información recibida por medio del brochure y precio en el momento de realizar la transacción, ya que el brochure permite ir construyendo una relación objetiva del bien.

Como estructura de un brochure, se reconocen los siguientes elementos que deben garantizar unidad, coherencia e impacto en la intencionalidad de su mensaje de comunicación, debe evidenciarse una mezcla apropiada de textos, gráficos e imágenes, que de forma clara conformen la estructura para transmitir información con identidad corporativa.

El término de mercado se emplea para identificar un entorno o contexto donde se generan transacciones de compra y venta, en función del intercambio de bienes y valores. Desde la perspectiva del marketing, estos se clasifican en mercados de consumo, retail, industriales y corporativos (Kotler y Keller, 2014); clasificación que se genera con el fin de optimizar los procesos e incrementar las transacciones a partir del desarrollo de estrategias que se plantean en particular para cada mercado. En este contexto, todas las empresas han tomado la decisión de asumir un rol activo de acuerdo a sus capacidades y objetivos corporativos. Esto los ha llevado a implantar estrategias de responsabilidad social con el fin de conocer a profundidad la perspectiva del cliente y su reconocimiento del medio ambiente.

Su importancia radica en que su participación en el mercado es superior a la de las ventas y facturación de los mercados de consumo. Se diferencia de los de consumo en su alcance en relación con la magnitud de personas u organizaciones con que interactúan y atienden. Es decir, los mercados corporativos son mucho más reducidos en su expansión más no en sus niveles transaccionales.

Con relación a la demanda, esta tiende a ser poco elástica. Es decir, la variación de volumen de pedidos tiende a ser estable, sin altos picos o valles, los precios tienden a ser uniformes. Sin embargo, a diferencia de la demanda, este sí puede ser cambiante según fuerzas externas del mercado. De igual forma, este tipo de mercado se caracteriza porque se generan compra de mayor tamaño de las cuales una buena parte son compras especializadas con alta especificidad técnica, por esta razón las decisiones de compra suelen ser muy bien estudiadas y el resultado en consenso de un comité técnico y de compras de la organizaciones, quienes evalúan y toman la mejor decisión para la empresa.

Material de apoyo

Hablar de branding implica una perspectiva amplia de una organización o producto, ya que en ella inmersamente se articulan componentes de valor y promesa de venta, así como calidad frente a la necesidad o deseo del consumidor.

Cualquier negocio o producto posee una marca tanto si hace parte de un brochure de productos amparados por una marca corporativa como en caso que no se tenga. En este sentido, el branding se puede comprender en términos sencillos como la gestión o administración que se realiza a esa marca, con el fin de potencializar su presencia y participación en el mercado.

La marca se puede considerar como un intangible, como fuente de valor corporativo (Ealde Business Scholl, 2018) la cual refleja la promesa de venta y la capacidad de reconocimiento de la organización en el mercado objetivo. Una buena marca aporta expresa coherencia y respaldo evidenciada en credibilidad.

El término branding engloba procesos de gestión que articulan la identificación del mercado, estructura de gestión y comunicaciones, por tal razón se maneja el anglicismo branding, para su denominación en términos globales, pues una traducción al español no equivale a un término concreto específico. Es decir, representa un conjunto de factores articulados entre sí, que buscan mantener vínculos importantes con los clientes. La capacidad de gestión del concepto es tan amplia que no se limita al contexto del marketing, sino que fácilmente se puede aplicar a un sujeto u organización que es susceptible a generar acción de posicionamiento a partir de reforzar su capacidades y atributos que brindan identidad.

El branding entonces se constituye en una fuente de valor, generada con base en el desarrollo de un proceso estructurado, que permite identificar las características del producto o servicio a partir de articular componentes estratégicos y de comunicación, logrando crear una percepción específica en el cliente. En la siguiente interactividad identificaremos y analizaremos este concepto desde la perspectiva de Kotler (2013), la dinámica de estudio de los componentes según Capriotti (2009), la estructura del branding de acuerdo con la American Marketing Association (2018) y la valorización del mismo de Kotler & Armstrong (2013).

Actividad de aprendizaje

De acuerdo con lo estudiado hasta este punto sobre el branding, relaciona las diferentes columnas de esta actividad y evalúa tus conocimiento. Creación de branding

El posicionamiento y reconocimiento de marca debe ser el objetivo principal de la gestión del marketing organizacional, ya que la actual dinámica del mercado requiere ir más allá de la presencia en medios masivos y en redes. En este sentido, las marcas deben tener una presencia permanente en función de lograr transacciones perdurables que respondan a la generación de valor como factor diferenciador en el cual se basa el branding.

Otro objetivo en el cual las marcas deben orientar sus esfuerzos se basa en su capacidad para generar mayor información a partir de identificar contenidos que permitan en el consumidor final una mayor percepción de organización y de calidad del negocio en general, en las etapas de preventa y posventa.

Por otra parte, se debe plantear como objetivo de marca la funcionalidad y asertividad en el mensaje y la comunicación del producto orientado al mercado, pues en la actualidad, la tendencia del consumidor es documentarse e informarse primero en internet antes de realizar la compra. Si se cuenta con la información apropiada y asertiva en la red, se logra generar el interés por la marca, y el proceso que surge de este interés tiende a que el cliente es quien termina buscando la marca y no al contrario.

Las estrategias de comunicación corporativa, se fundamenta en el desarrollo de los objetivos anteriormente planteados que permiten fortalecer las ventas la construcción de identidad corporativa, la transmisión de información asertiva que sin duda impactan en la decisión del consumidor.

Actividad de aprendizaje

Resuelve la siguiente actividad sobre objetivos de marca y pon a prueba lo aprendido.

Todo proceso de diseño y posicionamiento de marca debe basarse principalmente en dar cuenta de quién es la empresa y qué la particulariza posteriormente, cuando ya se ha identificado el perfil de la misma. Se debe evidenciar qué hace la organización; es decir, cuál es su goodwill, qué sabe hacer y cómo sabe hacerlo. Posteriormente se debe argumentar por qué lo que se hace es relevante, en dónde radica su valor, y finalmente identificar para quién es importante e esta organización, a quién estamos orientados; es decir cuál es nuestro nicho de mercado. En este sentido, la estrategia se debe orientar a la creación de valor a partir de las características de la empresa que transmite.

El posicionamiento de branding se puede conceptualizar como el lugar en el que se ubica la marca en la caja negra de la mente del consumidor, frente al resto de oferentes y sus correspondientes marcas. Dicho logro se genera a partir de comunicación activa de la compañía, el uso de estrategias de publicidad que resaltan los valores, características, ventajas y atributos de la compañía y el producto.

La marca como tal, debe tener implícitamente unos atributos y funciones que permitirán su posicionamiento de forma efectiva. Debe estar en capacidad de ser deseada y tener alto nivel de relevancia en el mercado tanto objetivo como potencial. De no presentarse esta tendencia, se deberán replantear las estrategias comunicativas y organizacionales en relación al producto, ya que si no se oferta un factor diferenciador claramente los clientes tienden a perder el interés fácilmente.

La construcción y diseño de marcas orientadas al incremento y posicionamiento de la organización y desarrollo de marketing generan ciertas ventajas, según Kotler & Armstrong (2013), en comparación con aquellos productos que carecen de esta.

Uno de los principales objetivos de la matriz del Boston Consulting Group es permitir a la organización predecir el crecimiento y participación en el mercado de un producto específico. En este sentido, se analizan dos variables una en el eje horizontal que hace alusión a la participación en el mercado y una vertical que evidencia el crecimiento en el mismo.

Bajo esta metodología, esta matriz genera un análisis que permite tomar decisiones sobre el portafolio de la compañía en términos de identificar qué productos demandan inversión, qué productos son los que generan mayor utilidad financiera y cuáles deben ser ya retirados del mercado por saturación de oferta o desgaste. Es decir, con esta matriz se puede evaluar y analizar el portafolio de negocios en un cualquier momento del ciclo comercial y así, valorar y potencializar aquellas unidades que generan mayor beneficio en términos de utilidades y retorno sobre la inversión (ROI), información que garantiza una mejor optimización de los recursos financieros y el planteamiento de estrategias a corto y mediano plazo.

El surgimiento de herramientas de apoyo a la predicción y conocimiento del mercado logran sus mayores desarrollos a partir de los años setenta cuando surgen diferentes herramientas gerenciales para tal fin. Ejemplo de ellos es la matriz denominada Boston Consulting Group (BCG), concebida como un método analítico, que permite identificar gráficamente, el comportamiento de cada Unidad Estratégica de Negocio (UEN) en su etapa de lanzamiento, madurez o declive en el mercado.

La Matriz del Boston Consultig Group (BCG) permite tomar decisiones estratégicas en función del nivel de crecimiento vs participación en el mercado de las diferentes Unidades Estratégicas del Negocios (UEN) del brochure de productos o servicios. Esta matriz se considera una herramienta válida dentro del proceso de planeación y análisis estratégico del portafolio de productos la cual, aunque se creó en los años setenta, aún guarda vigencia y uso en las organizaciones y en el área específica del marketing.

Abordar las particularidades del consumidor desde el estudio del conocimiento de sus necesidades y deseos, se ha convertido en una obligación del marketing, pues se asume como el punto de partida para comenzar el proceso de planeación de inserción de nuevos productos y servicios en el mercado con eficiencia que permita la permanecía y reconocimiento de la compañía en un mercado cada vez más segmentado.

En este contexto se puede definir el consumidor como aquel sujeto persona o empresa que tiene la capacidad de demandar y consumir un producto o servicio orientado a satisfacer sus necesidades y deseos respaldado por una capacidad adquisitiva (American Marketing Asociation, 2018).

El comportamiento del consumidor demanda una caracterización, debe evidenciar sus hábitos y frecuencia de consumo, así como las especificidades de sus demandas.

El estudio del comportamiento del consumidor conlleva al conocimiento de sus necesidades, y perfiles. Requiere de un proceso planificado que obedece a un proceso de segmentación (Kotler & Armstrong, 2013). Se comprende por segmentación el proceso de dividir el mercado en segmentos que respondan a sus gustos, hábitos, necesidades con una tendencia similar o uniforme, en factores de índole demográficos, geográficos, psicológicos.

Existen diferentes tipos de consumidor, los cuales deben ser tenidos en cuenta para el planteamiento de estrategias de marketing, pues la comunicación se debe orientar a activar dichas personas frente al mercado, ya que así la oferta se va refinando y los procesos realizados son más efectivos (Capriotti, 2002). Sus diferencias se fundamentan en la percepción cultural, hábitos, ingresos, temperamento, entre otras.

En la siguiente tabla se presentan las variables más recurrentes que se contemplan en un estudio de mercado orientado a la segmentación del consumidor involucrando aspectos demográficos, geográficos y psicológicos que permiten construir su perfil. Un perfil del consumidor se puede comprender como el conjunto de características que se identifican a partir del análisis de las variables de segmentación de un mercado, el cual permite identificar y caracterizar de forma más acertada al cliente meta.

Actividad de aprendizaje

Fortalece el conocimiento sobre las variables existentes en un estudio de mercado.

El estudio del contexto de referencia deberá tener como fundamento elementos particulares del entorno interno y externo para el análisis del consumidor, que son: variables cognitivas y psicológicas del consumidor, comportamiento, el ambiente, la correlación entre aspectos de la estrategia de marketing establecida, los resultados del estudio del consumidor y su caracterización correspondiente (Capriotti, 2009).

El contexto de referencia incide en la decisión de compra del consumidor. Por ende, deben contemplarse todos estos elementos a partir de los procesos de segmentación de mercados, como factor incidente en la compra.

No a todos los clientes les gusta el mismo modelo de carro o tipo de leche ofertada. La segmentación del consumidor permite identificar esas características comunes a un grupo que se relacionan con el desempeño de un producto y los deseos y necesidades del consumidor. Dicho proceso de segmentación genera grupos con características demográficas, sociografías, económicas y conductuales particulares, las cuales evidencian un potencial de oportunidades para la organización que posteriormente se transforman en mercados meta, lo que conlleva a desarrollar un plan orientado a posicionar dicho producto en el mercado y posicionarse como principal opción en el criterio del consumidor.

El proceso de segmentación, como ya se ha argumentado es de vital importancia para el desarrollo y posicionamiento de estrategias de marketing. Se orienta principalmente a clasificar personas en grupos a partir de características preestablecidas comunes con el fin de que las empresas puedan identificar su potencial como clientes, al igual y de esta forma proponer estrategias efectivas. Se identifican a continuación diferentes tipos de segmentación, los cuales presentan características particulares.

En síntesis, la segmentación de mercados es una herramienta, que agrega valor al proceso de marketing. Permite ajustar y redefinir los esfuerzos orientándolos estratégicamente a mercados meta. Su impacto se percibe en estrategias de comunicación asertivas, así como en el desarrollo de productos creando un perfil idóneo de un target que refleja a un grupo potencial de clientes para la compañía. Igualmente permite seleccionar los canales de comunicación y distribución más apropiados para cada uno se los segmentos o nichos de mercado, abordándolos por diferentes medios de comunicación como electrónicos publicitarios masivos, como radio televisión diarios entre otros, encaminados a un segmento específico.

En el dinámico proceso de globalización inicialmente se pretendía expandir las marcas y llegar al mayor número de personas. Sin embargo, en los últimos años ha surgido una tendencia que se podría orientar a reconocer el mercado local con un enorme potencial que supera ese primer paradigma: la globalización es sinónimo de homogenización o estandarización del mercado, pues con el desarrollo de los mercados locales fácilmente se puede llegar a personalizar a los clientes fomentando así, una gran diferenciación entre ellos.

Esta tendencia de comprender de una forma un poco más particular el mercado ha llevado a que gran cantidad de empresas se planteen como objetivo estratégico el tener la capacidad operativa y logística de personalizar servicios acordes con la capacidad de pago de sus clientes y las demandas del mismo. Por ejemplo, una empresa de software y desarrollos tecnológicos.

En el entorno actual del mercado todos los clientes inicialmente se pueden observar como un gran conglomerado. Sin embargo, con la evolución del marketing y el uso de nuevas tecnologías cada día se busca más llegar a personalizar al cliente a partir de responder a sus requerimientos y gustos particulares surgiendo así, la tendencia conocida como marketing individualizado, que busca dar solución a la necesidad y deseos específicos del cliente, a partir de personalizar sus productos, por ejemplo, ropa a la medida, servicios financieros a la medida, servicios hoteleros personalizados, entre otros. De esta forma, se logra afianzar esa relación entre el marketing y el cliente de forma estratégica.

El marketing relacional o también conocido como marketing de relaciones, potencializa el plan de negocios de una compañía, a partir de mantener los clientes ya conquistados y en busca de captar nuevos, a partir de su reconocimiento y relaciones de vínculo generadas. Es decir, el principal objetivo del marketing relacional es generar relaciones subsecuentes con sus clientes intercambiando así experiencias de valor entre las partes. De esta forma, se logra fidelización y creación de vínculos entre empresa y cliente.

El marketing relacional es una forma estratégica de incrementar el mercado objetivo de la empresa, a partir de la generación de relaciones cercanas y perdurables con los compradores. De esta forma, se logra potencializar que la empresa y el consumidor identifiquen y disfruten de mejores beneficios a partir del vínculo generado. Del mismo modo, se fideliza y por consiguiente se logra la generación de branding y amplía los beneficios financieros a largo plazo para la organización.

El marketing relacional ha ido evolucionando a la par con las expectativas de las empresas, ya que se va observando la relevancia que tiene la interacción entre empresa y clientes, convirtiéndose en una opción válida que va ganando reconocimiento en el campo del desarrollo y crecimiento empresarial.

En el contexto del marketing relacional, sin duda el centro es el cliente, en un mercado cada vez más competido para lograr ganar ventaja y disponer de datos para planificar estrategias orientadas a satisfacer las necesidades del consumidor, y así proponer productos y servicios que satisfagan las expectativas, necesidades y deseos de las personas.

La fidelización del cliente se convierte en el objetivo central del marketing relacional, el cual se logra a partir de la implementación de procesos tecnológicos que facilitan su mejor y mayor conocimiento; ya es responsabilidad del experto en marketing comprender las necesidades y expectativas de los clientes y plantear estrategias basadas en la creación de valor.

El marketing relacional desarrolla diferente tipos de estrategias basadas en el conocimiento de sus clientes, orientadas a afianzar la fidelización. En este sentido, surge el concepto del marketing directo, que se implementa a partir de desarrollar campañas orientadas a segmentos de mercados donde ese logra personalizar la comunicación y hacerla más cercana entre compañía y cliente, estrategia que permite desarrollar procesos eficientes y por ende incrementar las transacciones subsecuentes a mediano plazo. En este sentido, se compra el principio central del marketing relacional donde el cliente es el centro de la acción.

Como se ha afirmado, la fidelización como objetivo es recurrente en el contexto del marketing relacional. Sin embargo, su alcance va más allá llegando a la búsqueda de nuevos clientes para atraerlos, estrategia que permite acercarse al cliente de forma discreta, sin abordarlo directamente frente al proceso de compra tradicional. En tal sentido se permite bajo este enfoque lograr conocer y personalizar al cliente desde sus necesidades y no presionarlo para la concreción de una transacción o venta en el momento, sino que gradualmente se le da respuesta según sus necesidades personales.

Bajo esta estrategia los clientes al versen menos presionados para realizar la compra o generar la transacción, los sujetos tienden a relajarse y ser mucho más receptivos que cuando están bajo presión directa del vendedor tradicional, así, logran identificar más claramente los valores de la compañía, su sentido orientado al servicio y los factores diferenciadores con la competencia ganando altos niveles de confianza y credibilidad, lo que redunda en identificar valor hacia el cliente en la compañía.

Actividad de aprendizaje

Repasa algunos de los conceptos estudiados del marketing relacional.

El marketing relacional tiene una gran capacidad de generación de valor, ya que potencializa las relaciones entre empresa y cliente, sea en la fase en que se esté desarrollando, pues en cada una de ella se explican acciones tácticas que vinculan más fácilmente la organización y el target. Utilizando como mediación la tecnología se logra mantener y actualizar relaciones perdurables.

Cuando se busca atraer o conquistar nuevos clientes, se busca generar relaciones de confianza, los cuales se convierten en un valor fundamental. Este se logra por intermedio de la coherencia entre los mensajes y los acciones, el cumplimiento en las promesas y el desarrollo y seguimiento al contacto por intermedio de blogs o distintos medios virtuales.

Estas estrategias permiten vincular al potencial cliente a la esfera de la empresa, presentarle de forma táctica y mesurada su propuesta y así, crear un alto nivel de expectativa frente a la promesa, la cual se debe cumplir y materializar al 100% para lograr relaciones subsecuentes. De igual forma, se deben mantener los canales de comunicación tradicionales a disposición del posible cliente, pues en algún momento una aclaración a una duda es el factor detonante del proceso de compra y selección de la marca en un rango de tiempo razonable.

La satisfacción del cliente en el contexto del marketing relacional se fundamenta en la generación de valores basados en la confianza y lealtad. De esta forma, las empresas logran sus objetivos y los clientes reciben productos de calidad acompañados con un proceso de acompañamiento asertivo, basado en la generación de relaciones perdurables.

Esta unidad parte de reconocer la importancia de la planeación estratégica como factor incidente del marketing, identificando sus características y componentes dentro del proceso de planeación. Posteriormente se identifica la importancia de la comunicación estratégica como base del plan de marketing, identificándose así el uso, alcance y características de los brochure como medio para trasmitir valores e información del producto y la empresa. Igualmente, se identifican las particularidades de los mercados corporativos y su aporte al proceso estratégico de la organización en términos de marketing.

Este proceso estratégico potencializa la generación de marcas o branding que permite incrementar el reconocimiento y valor de la empresa frente al mercado y el consumidor final. Todo proceso de branding se orienta al logro de unos objetivos de marca que potencializan la utilidad y la satisfacción del cliente en función de la marca.

Finalmente, se presenta un análisis de las características del marketing relacional y su capacidad para aportar a la creación de valor corporativo a partir del conocimiento y seguimiento del cliente potencial, que se caracteriza por generar relaciones subsecuentes, identificando y compartiendo valores y principios corporativos.

Caso de estudio

Estudia, analiza y comprende la relevancia del plan de marketing, las estrategias al consumidor y el marketing relacional a través del siguiente caso de estudio. Recuerda que debes presentar el desarrollo de este trabajo al docente de clase. Una posible retroalimentación o cercanía a la misma, la podrás encontrar en la siguiente Unidad. Muchos éxitos.