El desarrollo de un país obedece al crecimiento del sector productivo representado en sus empresas tanto públicas como privadas. Las empresas con vocación hacia los mercados internacionales, deben evaluar sus posibilidades de penetración mediante un previo estudio de mercados y la consolidación de un plan de negocio exportador/importador.

Este plan debe contener inicialmente un proceso de estudio de mercados, que permita analizar la factibilidad técnica, logística y tecnológica para su fabricación bajo los estándares internacionales de calidad e innovación, que faciliten su incursión en el mercado objetivo internacional.

Además, se debe establecer un esquema organizacional que sea acorde con las necesidades requeridas y finalmente, se vea reflejado en los presupuestos de proyecciones financieras, que permitan calcular los principales indicadores y tomar decisiones sobre su viabilidad económico-financiera.

Propósito general

Identificar oportunidades comerciales para diferentes bienes y servicios con ventajas comparativas y competitivas que tiene Colombia frente a los mercados internacionales, a partir del diseño de un plan exportador/importador, que permita aplicar los diferentes procesos inherentes a la exportación o importación de un bien o servicio a la luz de la legislación vigente derivada de los tratados y acuerdos comerciales.

Propósitos específicos

• Analizar los presupuestos que implica los procesos de exportación importación de un bien o servicio, a la luz de un plan de negocios internacionales cuya estructura define su factibilidad logística, económico-financiera para la toma de decisiones sobre su realización o puesta en marcha.

• Establecer los lineamientos para el diseño y formulación de un plan de negocios exportador/importador con destino a un mercado internacional, evaluando su factibilidad económico-financiera.

Toda la empresa con vocación exportadora o importadora, se enfrenta a la necesidad -dentro de su dirección y estrategia- de elaborar un plan o proyecto de negocio que permita establecer su viabilidad económica, financiera y de logística.

En el desarrollo de esta unidad, podrá revisar en detalle la tipología de costos de los diferentes procesos que implica una operación en el mercado internacional, y un plan exportador e importador donde se conjugan muchos factores inherentes a la empresa, externos a la misma, muchos de ellos controlables y otros no controlables, por las eventualidades y riesgos que debe asumirse en las operaciones de la distribución física internacional.

Caso de estudio

Le invitamos a leer el caso de MacDonald´s en la India y ha realizar la actividad planteada.

Los costos para operaciones de importación y exportación en una empresa que incursiona en el mercado internacional están relacionados con la determinación de los costos en el país de origen, durante el tránsito internacional del despacho mercancía enviada y los de la llegada en el país de destino.

A continuación, podrá estudiar cada uno de estos costos en detalle.

Para una empresa orientada al mercado internacional, los costos que se derivan del país de origen vienen dados por tres procesos logísticos relacionados.

Una vez la empresa haya fabricado el volumen de pedido, este debe prepararse para el mercado internacional mediante procesos de embalaje y marcado. La mercancía debe sufrir un proceso de unitarización relacionado con la paletización y/o contenedorización, para que la mercancía pueda ser objeto de manipulación de los diferentes terminales terrestres, portuarios y aéreos, almacenes, bodegas y depósitos.

Los costos asociados en el país de origen son inherentes a la logística que tenga definida la empresa, por cuanto busca establecer una producción adecuada, en el lugar correcto y el momento preciso bajo las condiciones deseadas, con el fin de contribuir a las exigencias del cliente externo, pero también la consideración de la rentabilidad de la empresa dentro de su plan de negocio exportador.

Los costos por los que incurre una empresa en el tránsito internacional de la mercancía, son de naturaleza:

• Directa: los que se cargan directamente al costo de la mercancía exportada.

• Indirecta: son aquellos que generalmente no están asociados de manera directa a los procesos logísticos de tránsito internacional.

Le invitamos a conocer los costos de tránsito internacional en la siguiente interactividad.

En los costos inherentes en el país de destino, también se consideran costos directos e indirectos. Entre los costos directos se encuentra el que está asociado al manipuleo de la carga en el lugar de desembarque del país de destino, el seguro del punto de desembarque al lugar convenido del importador o también denominado prima de seguro, el costo por desunitarización y, finalmente, los costos referidos a la documentación y trámites requeridos para la nacionalización de la mercancía ante la aduana del respectivo país.

Le invitamos a conocer los costos en el país de destino.

El plan de negocio exportador brinda la información necesaria para la toma de decisiones de inversión y se constituye en una guía de planificación metodológica que permite evaluar la factibilidad económica, corporativa, financiera y de mercado.

El plan de negocio exportador se convierte en un medio para poder tramitar financiación ante entidades bancarias, inversionistas, accionistas o socios estratégicos que deseen apostar a la inclusión en el mercado internacional y aprovechar las bondades y oportunidades derivadas de los tratados y acuerdos comerciales que tenga el país para los procesos de internacionalización, fomento a la cultura exportadora o como política de Estado para alcanzar el desarrollo económico y social dentro del ámbito del mercado global (Cue, 2015).

Estos son los componentes del plan de negocio exportador.​

El estudio financiero y los indicadores de evaluación de un plan exportador para cualquier empresa que incursiona en el mercado internacional, ya sea como exportadora o importadora de productos, debe considerar no sólo la información financiera de la empresa cuando opera y vende en el mercado doméstico, sino además, todos los costos y procesos logísticos inherentes al tránsito internacional y los costos sujetos al país de destino, según los Incoterms convenidos entre la empresa exportadora y cliente internacional (Coello, 2015).

Actividad de aprendizaje

Le invitamos a realizar la siguiente actividad donde podrá hacer el costeo de una exportación a través de un simulador de costos.

Los procesos de importación y exportación en el mercado global mediados por las empresas que establecen contratos de compraventa de bienes y servicios, deben calcular y establecer estratégicamente los costos y los precios para tres momentos dentro de la logística de distribución física internacional, a saber: los costos y precios que implica el movimiento de la mercancía en el país de origen, en el tránsito internacional y en el país de destino; por cuanto los Incoterms establecen de manera definida la venta en origen y/o la venta en destino, con las implicaciones de costos de transporte, seguros y manipuleo de la mercancía, entre otros.

Ahora bien, para tener una posición más asegurada al momento de incursionar en el mercado mundial, se hace necesario plantear un Proyecto de Plan de Negocio exportador o importador, el cual se constituye como una estrategia para la toma de decisiones a nivel directivo, pero también como medio para la consecución de recursos por parte de accionistas o entidades financieras. El plan de negocios debe estar sustentado con un buen estudio financiero que refleje los principales estados financieros e indicadores considerando información financiera histórica, información actual y prospectiva financiera para un horizonte de corto mediano y largo plazo.