Negociar es una actividad muy antigua, la evolución histórica de las naciones ha hecho que este proceso sea cada día más refinado y de mayor complejidad. La apertura mundial de nuevos mercados, canales de negociación, estandarización internacional de unidades de medida, pago y transporte hacen que sea un proceso que va de la mano con la globalización y por ende con la incorporación de muchas naciones a este fenómeno.

En esta unidad se trabajaran aspectos tales como las técnicas de negociación y los aspectos relacionados con el proceso de negociación.

El contexto general de los negocios internacionales permitirá al estudiante adquirir los conocimientos necesarios para comprender el proceso de negociación y el trabajo que se requiere para conseguirlo de manera exitosa. También podrá evidenciar las herramientas necesarias que deberá tener en cuenta al momento de evaluar una fuente potencial de negocios.

Objetivo General

Objetivos específicos

• Identificar las técnicas de negociación necesarias para llevar a cabo un buen proceso de negociación.
• Analizar los aspectos necesarios que se deben tener en cuenta al momento de evaluar fuentes potenciales de negocios a nivel internacional.

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes, interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.

La clave de una negociación es la conversación. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del proceso. El distanciamiento emocional, la capacidad de abstracción y el control de las reacciones de una forma natural solo pueden desarrollarse en la práctica frecuente de estas habilidades.

Por todo lo anterior, es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Características de un negociador.
• Estilos de negociación.
• Tipos de negociación.
• Estrategias de negociación.
• Técnicas de negociación.

Material de apoyo

En el comercio internacional intervienen un gran número de factores y detalles fundamentales que hacen posible su correcto funcionamiento. Sin embargo, todos esos factores son englobados en varios elementos claves, que permiten de una manera más sencilla su comprensión y estudio.

“En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del diplomático y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza”. ("Desarrollo | Centro de Información de las Naciones Unidas", 2016)

Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.

El uso adecuado de las técnicas de negociación permite tomar ventaja frente a los competidores de un mismo mercado, es por eso que el proceso de negociación se hace importante para lograr con éxito la vinculación de una empresa al contexto internacional de los negocios.

Tener en cuenta los aspectos relacionados con otro mercado puede cambiar la percepción que se tiene de éste, con el fin de competir con más eficiencia, siempre y cuando se programa el bien o servicio a las características propias de la demanda estudiada.

Actividad de aprendizaje

Le invitamos a realizar la siguiente actividad de repaso, donde podrá relacionar las columnas de acuerdo a los conceptos definidos en esta unidad.