En la actualidad muchos autores y conocedores del teman hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Siguiendo este concepto se dice entonces que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce ante qué situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.

De igual manera, se van a dar los elementos más importante de cada uno de los estilos de negociación que existen y se han logrado identificar en la actualidad, sin desconocer el carácter diferenciador que trae cada proceso negociador, para que así se lleve una idea el estudiante de la variedad que existe al momento de abordar un conflicto.

Objetivo general

Identificar y reconocer los diferentes estilos de dirección de los que se valen las personas que tienen a cargo la resolución de un conflicto para lograr una solución efectiva en el proceso de negociación.

Objetivos específicos

• Diferenciar cada uno de los estilos de negociación existentes, para así poder determinar la mejor opción de aplicación en una situación particular.
• Revisar la teoría de la contingencia —desde un punto de vista netamente administrativo— como una teoría aplicable a los estilos de negociación.

La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de si ambas partes quieren colaborar o ganar, o luchar para ganar una y perder la otra. Dependiendo de esta situación se puede escoger un mejor estilo, analizando previamente todas las variables que intervienen de manera directa e indirecta en la negociación desde el escenario donde se va a llevar a cabo, pasando inclusive desde la posición en que se sientan en la mesa de negociación. Todo esto influye para que exista una negociación eficaz y efectiva para las partes interesadas. Los estilos se pueden clasificar en:

• Ganar - ganar
• Ganar - perder o perder - ganar

Además de los tipos de negociación contemplados, existen otros:

1. A menudo es necesario interpretar normas de derecho, o bien convenios anteriores. En sí misma, la interpretación es distinta que la negociación. Ahora bien, con frecuencia la ley, convenio o contrato admiten distintas interpretaciones.
2. Cuando una o más personas deben realizar ciertas actividades, es frecuente que a la hora de concretar la conducta a realizar, se imponga cierto debate sobre la manera más adecuada de ejecutar la actividad. Ese debate ordinariamente se da entre la persona que tiene que ejecutar la actividad y la que tiene algún tipo de autoridad sobre la primera, o que forma parte del compromiso previo.
3. Hay otros tipos de relaciones humanas en las cuales existen intercambios de criterio, y después acuerdos. A menudo ese tipo de debates no pueden ser entendidos como negociación en el sentido más propio de esta palabra, pero sí que encierran una cierta dimensión de ello.

A menudo se usarán los cuatro estilos en una misma negociación. En situaciones complejas que implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas a la vez que utiliza la colaboración como su estilo primario para satisfacer las necesidades o deseos esenciales o generales de ambas partes. Quizás haya algunas cuestiones no importantes en el objetivo general que sean demasiado peligrosas para negociar y que, por ende, evadirá. Sin embargo, existen unas pocas situaciones para las cuales el estilo competitivo sería la mejor opción. Por lo general el estilo colaborativo es la opción más efectiva.

Un estilo competitivo puede ser apropiado en una emergencia, si se tiene una habilidad especial que pudiera salvar a otros de un peligro.

La capacidad de adaptación a veces es la mejor opción. Si no existe ninguna opción mejor disponible y la opción de no negociar no es mejor, entonces ceder es lo apropiado.

La teoría de la contingencia es un término utilizado para referirse a una amplia base de literatura que trata los factores contextuales que influyen la estructura y la administración de las organizaciones. Sin embargo, es útil para analizar los estilos y las estrategias de negociación. Igual que en la administración organizacional, la negociación implica un gran número de factores: contextual, situacional, de hecho e interpersonal. La estrategia, el estilo y las tácticas apropiadas dependen de la combinación de esos factores.

También en relación con la teoría de la contingencia está la noción de la anticipación del cambio y la adaptación a este. Una muestra es la negociación. Aunque es necesario planear, es crítico permanecer flexibles y entender cómo reaccionar a factores inesperados. La flexibilidad será natural para aquéllos que tengan una preferencia perceptiva. Quienes tengan una preferencia calificadora se resistirán más a la flexibilidad.

Material de apoyo

Los cuatro principales estilos de negociación son: el evasivo, el competitivo, el adaptativo y el cooperativo/colaborativo. El competitivo y el adaptativo son distributivos por naturaleza; y el colaborativo es integral.

La personalidad afecta lo cómodo que se sentirá un individuo con un estilo en particular. La mayoría de los individuos posee uno predominante natural o habitual. La evaluación personal debe demostrar su estilo predominante. Cada uno resulta apropiado algunas veces. La elección depende de los intereses relativos, los objetivos, los valores y la personalidad. El estilo colaborativo es, por lo regular, el más efectivo. Practicar y aplicar su aprendizaje es un paso hacia el desarrollo de las estrategias negociadoras eficaces.

Si se considera la importancia de la relación entre los negociadores y la importancia de los resultados para las partes, se obtiene cuatro estilos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.