Establecer, plantear y cerrar una negociación puede parecer un arte; pero en realidad, no es más que una actividad en la que si se practican y se siguen unas pautas y unas técnicas fáciles de aprender, todos las partes pueden salir ganando.

Así no se acepte como verídica la siguiente afirmación, es algo que es irrefutable a la condición humana, en la vida todo es un proceso de negociación es una realidad incuestionable.

Siempre se pueden mejorar las habilidades interpersonales y de negociación. Las negociaciones diarias le proporcionan una amplia oportunidad para experimentar y practicar.

Todos los tipos de negociación son diferentes y tienen sus propios elementos y situaciones de incertidumbre, sin embargo, los elementos básicos de la negociación no cambian el hecho de realizar una negociación bajo los principios básicos cuando se trata uno o varios asuntos. El método más eficaz para la negociación se aplica dependiendo por ejemplo de la experiencia que tenga la otra parte, que sea un negociador reacio o que sea totalmente lo contrario de fácil entrada.

Objetivo general

Reconocer las señales de una negociación efectiva y exitosa en los ámbitos en los que se encuentre inmerso el proceso negociador.

Objetivo específico

Revisar las competencias personales que tiene cada persona para que aprenda a evaluar su efectividad a la hora de realizar procesos de negociación.

Lo más importante que resulta tras la evaluación de la negociación realizada es sin lugar a duda las ventajas y desventajas que conlleva el proceso, de aquí es afirmativo decir que siempre es bueno hacer una autoevaluación que indique que tan bien o mal se llevó el proceso de negociación.

A medida que se realiza la autoevaluación, se decide qué áreas necesitan atención para un futuro desarrollo. A continuación se presentan las características de una negociación ganar-ganar exitosa. Es necesario tomar nota de las tácticas y técnicas que funcionaron y de las que no, y evaluar las razones por las cuales se obtuvo tal o cual resultado.

Los pasos que se muestran a continuación son tomados del estudio realizado por la Harvard Business School (SALONHOGAR.net, s.f).

1. Indicar qué tan importante es la habilidad negociadora
2. Establecer los objetivos de la negociación
3. Aclarar los tipos de negociaciones
4. Tener una buena preparación previa
5. Constituir un procedimiento de trabajo negociación gana-gana
6. Constituir un procedimiento de trabajo en una negociación gana-pierde

La negociación no debe ser entendida como un juego de competición, sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen (Bercoff, 2005).

El método Harvard de negociación, es aquel en el que las dos partes cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (win/win) o (gana/gana), es el más eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero; puede construir entre las partes una fructífera relación, puede fortalecerla y puede hacer que las sucesivas negociaciones sean más sencillas. La psicología juega un papel vital, y saber utilizar las diferentes técnicas aplicables en una negociación y las habilidades emocionales ayuda a conseguir las metas.

A través de la inteligencia emocional el negociador se desarrolla profesional y personalmente. Para el buen desempeño del trabajo negociador se requieren conocimientos y habilidades técnicas e intelectuales y personales.

La Organización Mundial para la Salud (OMS) ha propuesto 10 habilidades para la vida, todas muy importantes, pero que se deben saber manejar en dosis equilibradas, que al tener una buena relación, logran buenos resultados y capacidades comunicativas en el negociador.

Al mejorar la dimensión intrapersonal que tiene que ver con el manejo de la empatía que existe y se tiene de la contraparte, y a su vez se logran avances significativos en la dimensión interpersonal que tiene que ver con las habilidades que se dan en sociedad, se da una combinación, que al unirlas, dan como resultado el éxito de la negociación.

Material de apoyo

La evaluación de Progreso de Excelencia Personal (PEP) es una prueba que fue publicada por Barbara Budjac en su libro Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Esta prueba le permite «verificar su progreso en cuanto al desarrollo de habilidades de negociación más efectivas» (Budjac, 2011) a las personas que la aplican.

Esta evaluación deben hacerla de manera periódica las personas que deseen conservar desarrolladas sus habilidades de negociación.

Lo invitamos a aplicar la prueba, haciendo clic sobre el enlace: evaluación de progreso de excelencia personal.

Según Correa (2006), el método de negociación basada en principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.

En términos sencillos, el método de esta negociación tiene un fundamento importante que radica en el valor de los argumentos por encima de los intereses de las personas que conforman el grupo negociador.

Material de apoyo

Existen seis señales clave de una negociación ganar - ganar exitosa. Se puede evaluar los resultados de la negociación de acuerdo con esas medidas.

En esta unidad se proporcionaron las herramientas para evaluar su conducta negociadora y su efectividad personal. La negociación exitosa requiere conocimiento y práctica. Estudiar los principios respecto de la interacción humana y practicar la comunicación efectiva son claves esenciales para volverse más efectivo en sus negociaciones.

Algunas de las herramientas que se utilizan para realizar una negociación altamente efectiva son el cuestionario de evaluación post-negociación, los nueve pasos para ganar una negociación, el método Harvard, la negociación y la inteligencia emocional, y las preguntas sobre justicia y sobre la negociación basada en principios; algunas se pueden implementar más que otras, dependiendo de la situación en la que se encuentre enmarcado el contexto de la negociación. Solo el negociador o el grupo negociador pueden determinar la pertinencia de aplicación de las situaciones descritas, y de eso depende el éxito de la negociación.